Wann solltest du auf Online-Marketing setzen und wann lohnt sich ein Vertriebsteam?

Warum diese Entscheidung gerade jetzt so wichtig ist

In der dynamischen Start-up-Szene stehen Gründer vor der Herausforderung, mit begrenzten Ressourcen möglichst schnell Markterfolge zu erzielen. Eine der zentralen Fragen lautet: Setze ich auf Online-Marketing oder stelle ich ein Vertriebsteam ein? Dieser Artikel bietet eine Entscheidungshilfe, um den besten Ansatz für dein Start-up und Produkt zu finden – inklusive spezifischer Preisspannen und einem Rechenbeispiel für ein SaaS-Produkt.

So hat sich die Start-up-Welt verändert

Die Start-up-Landschaft hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Venture-Capital-Geber investieren zunehmend nur in Unternehmen, die Profitabilität priorisieren. Das bedeutet weniger großzügige Finanzierungsrunden und einen stärkeren Fokus auf Effizienz und Kostenersparnis. Vor diesem Hintergrund ist es essenziell zu wissen, wie du dein Produkt optimal vermarktest – ob durch Online-Marketing oder durch den Einsatz eines Vertriebsteams.

Was aktuelle Daten und Experten sagen

Laut einer Studie von HubSpot (2023) gaben 70% der Start-ups an, dass sie in den letzten Jahren verstärkt auf Online-Marketing gesetzt haben. Dies liegt vor allem an den geringeren Anfangsinvestitionen und der Möglichkeit, schnell und skalierbar Zielgruppen zu erreichen. Andererseits zeigt eine Analyse von McKinsey (2023), dass Unternehmen, die auf persönliche Vertriebsansätze setzen, im B2B-Sektor weiterhin hohe Abschlussraten erzielen, insbesondere bei komplexen und hochpreisigen Produkten.

Noch vor einigen Jahren war der klassische Vertrieb für viele Start-ups die erste Wahl. Die sinkenden Marketingkosten und die zunehmende Digitalisierung haben jedoch dazu geführt, dass mehr Unternehmen auf automatisierte und datengesteuerte Marketingansätze setzen.

Marie Schmidt, CMO eines führenden SaaS-Start-ups, betont: „Online-Marketing ist ideal für skalierbare, digitale Produkte mit niedrigem bis mittlerem Preis. Sobald jedoch die Produktkomplexität oder der Preis steigt, wird der persönliche Kontakt durch einen Vertriebler entscheidend.“ Max Müller, Vertriebsleiter eines Hardware-Start-ups, ergänzt: „In Branchen, in denen Vertrauen und langfristige Kundenbeziehungen wichtig sind, ist der direkte Vertrieb oft unschlagbar.“

Warum es auf die richtige Strategie ankommt

Die Ursachen für den Trend zu mehr Online-Marketing liegen in den niedrigeren Kosten und der höheren Flexibilität. Ein Vertriebsteam kann jedoch persönlicher auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und ist oft in der Lage, komplexe Produkte besser zu erklären und zu verkaufen.

Start-ups können durch Online-Marketing schnell eine große Reichweite erzielen und erste Markterfahrungen sammeln. Der Vertrieb bietet hingegen die Chance, tiefere Kundenbeziehungen aufzubauen und größere Deals abzuschließen.

Wann lohnt sich welches Modell?

Online-Marketing für Produkte unter 10.000 € pro Jahr

Für SaaS-Produkte mit einem jährlichen Kundenwert von unter 10.000 € ist es meist wirtschaftlicher, auf Online-Marketing zu setzen. Hier sind einige Gründe:

Kostenkontrolle: Online-Marketing-Kampagnen sind skalierbar und die Kosten lassen sich gut kontrollieren.
Automatisierung: Der Einsatz von Marketing-Automation und CRM-Systemen kann den gesamten Verkaufsprozess von der Lead-Generierung bis zum Abschluss automatisieren.
Reichweite: Mit geringeren Mitteln kann eine große Anzahl potenzieller Kunden erreicht werden.

Beispiele: Tools zur Aufgabenverwaltung, einfache Projektmanagement-Software, kleine CRM-Systeme.

Vertriebler für Produkte über 10.000 € pro Jahr

Für SaaS-Produkte, deren jährlicher Kundenwert über 10.000 € liegt, lohnt es sich in der Regel, Vertriebler einzusetzen. Dies ist besonders dann der Fall, wenn die Produkte komplex sind und eine persönliche Betreuung oder ausführliche Erklärungen erfordern.

Komplexe Verkaufsprozesse: Ein Vertriebler kann auf spezifische Fragen eingehen und individuelle Lösungen präsentieren, was bei komplexen Produkten oft notwendig ist.
Vertrauen aufbauen: Hochpreisige Produkte erfordern oft eine größere Vertrauensbasis, die durch persönlichen Kontakt besser aufgebaut werden kann.
Langfristige Kundenbindung: Vertriebler können Beziehungen pflegen und somit die Kundenbindung erhöhen.

Beispiele: Enterprise-Software, spezialisierte ERP-Systeme, umfassende Business-Intelligence-Lösungen.

Ein Rechenbeispiel für ein SaaS-Produkt über 6 Monate

Um die finanziellen Unterschiede zwischen Online-Marketing und einem Vertriebsansatz deutlich zu machen, haben wir die wichtigsten Kennzahlen in einem Diagramm zusammengefasst:

Online-Marketing für ein Produkt mit einem Preis von 5.000 € pro Jahr

Marketingbudget: 5.000 € pro Monat
Kosten pro Lead (CPL): 50 €
Conversion-Rate (von Lead zu zahlendem Kunden): 2%
Erwartete Leads pro Monat: 100 Leads
Erwartete Kunden pro Monat: 2 Kunden
Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Cost, CAC): 2.500 € pro Kunde

Über 6 Monate:

Gewonnene Kunden: 12
Umsatz: 60.000 €
Gesamtkosten (Marketing): 30.000 €
Nettogewinn: 30.000 € (vor Abzug weiterer operativer Kosten)

Vertriebler für ein Produkt mit einem Preis von 20.000 € pro Jahr

Vertriebsmitarbeiter: 1 Mitarbeiter mit einem Gehalt von 6.000 € pro Monat (fix) + 5% Provision
Ziel: 2 Kunden pro Monat
Kosten pro Kunde (inklusive Gehalt und Provision): 6.000 € Fixkosten + 1.000 € Provision pro Kunde
Kundengewinnungskosten (CAC): 3.500 € pro Kunde

Über 6 Monate:

Gewonnene Kunden: 12
Umsatz: 240.000 €
Gesamtkosten (Vertrieb): 51.000 € (36.000 € Gehalt + 12.000 € Provision)
Nettogewinn: 189.000 € (vor Abzug weiterer operativer Kosten)

Das obige Diagramm veranschaulicht diese Unterschiede klar: Der Umsatz ist bei einem Vertriebsansatz deutlich höher, ebenso wie die Nettogewinne, obwohl die Kosten ebenfalls höher ausfallen. Dies zeigt, wie wichtig es ist, den richtigen Ansatz für das spezifische Produkt und die Zielgruppe zu wählen.

Welche Strategie passt zu dir?

Bewerte deinen CLV (Customer Lifetime Value): Produkte mit einem hohen CLV profitieren stärker von persönlichen Vertriebsstrategien.
Kombiniere Ansätze: Viele erfolgreiche Start-ups kombinieren beide Ansätze, indem sie Leads über Online-Marketing generieren und hochqualifizierte Leads an das Vertriebsteam übergeben.
Teste und iteriere: Starte mit einem kleineren Budget in beiden Bereichen und erhöhe es basierend auf den erzielten Ergebnissen.

Der Blick nach vorn: Was die Zukunft bringt

Angesichts der fortschreitenden Automatisierung und der Entwicklung von KI-basierten Vertriebstools könnte der Unterschied zwischen Online-Marketing und Vertrieb in den nächsten Jahren weiter verschwimmen. Unternehmen werden zunehmend hybride Ansätze entwickeln, die das Beste aus beiden Welten vereinen.

Zusammengefasst: So triffst du die richtige Wahl

Beide Ansätze – Online-Marketing und Vertrieb – haben ihre Berechtigung. Die Entscheidung hängt stark vom Produkt, der Zielgruppe und den vorhandenen Ressourcen ab. Für viele Start-ups könnte eine Kombination aus beidem der Schlüssel zum Erfolg sein.

Deine Meinung zählt

Hast du ähnliche Herausforderungen bei der Entscheidung zwischen Online-Marketing und Vertrieb? Nutze die Gelegenheit und buche ein kostenloses Beratungsgespräch, um die beste Strategie für dein Start-up zu finden. Teile auch gerne deine Erfahrungen und Meinungen in den Kommentaren!